公司背景

美国xxxx国际集团是专业从事各种保健食品研究、开发、生产、销售的跨国投资机构。

2004年集团在中国南宁国家高新技术开发区(国家863产业基地)，按照国家食品药品监督管理局GMP标准投资建立了面积达11000平方米的10万级净化车间的生产基地。生产基地拥有硬胶囊、软胶囊、片剂、粉剂、冲剂、口服液6条现代化生产线,目前生产8大系列共532种营养健康食品，仅软、硬胶囊的年产量即可达30亿粒，位居全国前列。

集团公司成功创立了六大知名营养品品牌，销售网络遍布全国各省、市、自治区、直辖市 ，在全国拥有500多个优秀代理商，销售渠道覆盖医药连锁、大型商场、超市、生物工程专卖店等主流零售终端，其中全国医药连锁店、产品覆盖率超过60%，2007年公司产品销售额突破10亿元。并成功与全国知名零售商合作，如湖南老百姓、广东大参林、重庆桐君阁、江西开心人、北京同仁堂以及沃尔玛、家乐福、北京华联等。

行业背景

• 上世纪90年代初，保健品行业随着三株的飞速发展而迅速壮大，开始了保健品行业的发展史：

• 90~97年，保健品行业发展的第一浪高峰；

• 97~99年，随着三株的轰然倒塌，进行低谷萎缩期。

• 99~2001年，保健品行业再度崛起；

• 2001~2002年，中国整顿保健品行业，行业业绩再次下滑

• 2002年~2007，行业再度进入史无前例的飞速发展

• 2007年~现在，随着国家的GMP、蓝帽的管控，行业进行集中化发展阶段，规模化企业崛起

• 2006年，保健品行业尚未形成明显的规模化趋势，群雄并起，诸侯割剧，而市场正在以每年近30%的速率增长。XXX正面临大好的行业机会，而当时XXX遇到了瓶颈，员工颓势明显，当年业绩怎么也上不去了，而且每个子公司业绩都差不多。

  项目背景

• 当时，XXX集团董事长看到了业绩的瓶颈，但找不到问题的根源，几家销售子公司的负责人都是他钦点的，有一定能力，而且意愿都很强，问题到底出现在哪呢？

• 调研，对当时基本情况解构如下：

• 市场渠道：主要是招商，面向全国，华南、西南市场比较集中；

• 人员状况：一个经理，六个招商经理，都是面向全国市场的；

• 当时激励机制：公司给予经理级工资2500，招商经理1500；总提成5%，招商经理3%，经理2%；经理的客户，直接提成5%；

• 客户管理模式：招商经理出差全国招商，谁招商来的，属于谁的客户。招商经理走了，客户归属经理；

• 销售政策：市场投入少，只提供产品和宣传单张，价格、返点一定范围内受控，赊销须经集团报批。